中国的药物开发进展迅速，部分原因是法规的变化、创新的增加以及全球合作机会的增加。然而，充分利用市场机会不仅需要关注预期的最终结果，还需要谨慎的早期规划。在最近在中国举行的一次临床研讨会上，一组Covance市场准入专家们就如何提高产品的商业潜力分享了他们的想法。
合并商业案例
“在中国，我们讨论了‘从目的开始’的主题，”Eric Lang医学博士说，他是早期开发解决方案临床开发领导者的副总裁兼全球负责人。他说：“我们发现很多生物制药更多地关注于治疗的科学性，而没有意识到他们也需要一个强有力的商业案例来开发产品。”。
推动产品向前发展还需要一个超越下一个监管里程碑的视角。“满足监管要求仅决定是否出售产品，但并不意味着任何人都想要购买产品，”朗解释道。
卫生经济学和成果研究部主任希瑟·麦克尔罗伊(Heather McElroy)补充说:“在思想上先有目的，实际上是为了在早期发展中推动价值。”“如果你能在开发初期就展现出差异化，你就能展示出你有一款独特的产品，并能以更高的价格出售给合作伙伴，或在市场推出前充分发挥其潜力。”
关注利益相关者的需求
为了在中国和复杂的全球市场中取得成功，公司需要展示他们拥有独特的产品，并从多个角度了解市场关键利益相关者的需求。利益相关者研究评估全球、国家、区域和地方各级的需求，以代表未来景观的完整前景。
McElroy说：“虽然一些大型生物制药公司可能已经采用了这种做法，但在我们在中国的临床研讨会上，这对许多新兴公司来说是一个新想法。”。“许多人没有考虑这些步骤，对这个概念感到兴奋。”
全球监管事务主管、副总裁Bill Hanlon博士表示:“当你能够利用可靠的数据将产品区别于付款人、患者和提供者时，你将提高产品的估值潜力，并加快市场覆盖过程。”
“我们可以帮助中国的生物制药公司使其产品与众不同，以便人们愿意购买。否则，您可能会获得批准，并对无人愿意使用的产品进行全球试验。”
付款人最容易接受能够提供至少一个或多个以下属性的产品：
- 有效应对能见度高的未满足需求
- 降低短期治疗费用
- 在难以治疗的人群中安全有效
- 在关键属性上表现出临床优势，最好是通过面对面的研究
如果药物开发人员能够展示这些差异化点，那么他们可以期望加快产品的覆盖率并扩大市场潜力。
多学科方法
在整个药物开发过程中，创造一种成功的治疗方法需要将科学、监管和临床策略结合起来的多学科方法。从为早期决策提供信息到概述商业化路线，市场准入通过定义早期阶段战略、收集和分析市场证据以及向关键利益相关者传达产品价值来补充开发。
虽然市场准入策略可以包括多个开发阶段的许多服务，但每个产品都有独特的属性和需求，需要一套同样独特的解决方案，并得到广泛的政策知识和经验的支持。
“在中国，我们经常因开展全球临床试验而得到认可，但我们提供的更多是作为‘One Covance’综合解决方案的一部分。“我们的团队支持公司，无论大小，以确认他们的市场机会，并帮助他们的产品推向市场，”Lang说。“无论目标是销售还是授权，生物制药公司都需要制定市场准入战略，加快覆盖过程，提高产品估值。”
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